Làm sao để phát triển thương hiệu trong thị trường B2B luôn là thử thách cho nhiều doanh nghiệp. Trong những năm trở lại đây, hai thuật ngữ “Growth Marketing” (Tiếp thị tăng trưởng) và “Growth Hacking” (Hack tăng trưởng) không còn xa lạ với nhiều doanh nghiệp, thế nhưng, việc hiểu rõ và áp dụng linh hoạt được hai khái niệm trên vẫn là bài toán khó.
Vậy, sự khác biệt giữa Growth Marketing và Growth Hacking là gì? Phương pháp nào phù hợp cho doanh nghiệp? Làm sao kết hợp cả hai trong việc thực hiện kế hoạch phát bền vững? Bài viết này sẽ chỉ rõ sự khác nhau giữa Growth Marketing và Growth Hacking, cũng như cách để có bước tiến đáng kể trong chiến lược xây dựng và phát triển vững mạnh cho các doanh nghiệp B2B.
1. Growth Marketing nghĩa là gì?
Trước khi đi đến định nghĩa, doanh nghiệp cần hiểu rằng hai khái niệm “Growth Hacking” và “Growth Marketing” không hoàn toàn giống nhau. Bởi hiện nay, nhiều marketers vẫn còn nhầm lẫn khi sử dụng hai thuật ngữ này, nhưng thực ra chúng lại có khác biệt rõ ràng. Việc hiểu rõ hai khái niệm sẽ giúp doanh nghiệp thực thi kế hoạch hiệu quả hơn.
Growth Marketing là kỹ thuật tăng trưởng kết hợp hai phương pháp là brand growth (tăng trưởng thương hiệu) và performance growth (tăng trưởng hiệu suất). Brand growth bao gồm việc tăng nhận diện thương hiệu, khách hàng trung thành, danh tiếng và nhận thức về thương hiệu. Performance growth tập trung vào xúc tiến hiệu quả hoạt động, tăng trưởng lợi nhuận thông qua việc có thêm leads (khách hàng tiềm năng), traffics (lượng truy cập website), sales (doanh số), revenue (doanh thu), và chỉ số ROI.
Growth Marketing là chiến lược tổng quát cho toàn bộ các hoạt động
Growth Marketing là một chiến lược, còn Growth Hacking là một chiến thuật. Growth Marketing là một chiến lược tiếp thị, tăng trưởng thương hiệu tổng thể và tập trung vào mục tiêu tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Mặt khác, Growth Hacking là một trong những chiến thuật trọng yếu để thực hiện được chiến lược tăng trưởng đó.
2. Growth Hacking nghĩa là gì?
Vào năm 2010, thuật ngữ “Growth Hacking” lần đầu được đề cập trong quyển sách How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success của doanh nhân Sean Ellis. Ông cũng là nhà sáng lập của cộng đồng chuyên tăng trưởng tiếp thị – GrowthHackers.
Growth Hacking có thể đề ra bất cứ chiến thuật tăng trưởng tiếp thị nhanh nào, nhưng thông thường thì Growth Hacking tập trung vào thử nghiệm, đưa ra giải pháp và đề xuất một cách sáng tạo. Growth Hacking đẩy nhanh tiến độ xúc tiến thương hiệu bằng việc chuyển công việc từ thực hiện một cách tuần tự sang thực hiện một cách đồng thời nhằm kết nối nhiều hơn với khách hàng và có được nhiều khách hàng hơn, từ đó giúp tăng doanh thu. Trên thực tế, Growth Hacking không chỉ xoay quanh mỗi việc sở hữu khách hàng (customer acquisition) mà còn thực hiện hoạt động kích hoạt (activation), duy trì (retention), tiếp thị giới thiệu (referral).
Phễu Growth Hacking hơi khác với phễu tiếp thị truyền thống. Để dễ nhớ, doanh nghiệp có thể đọc tắt thành AARRR – 2 A 3 R.
Phễu chiến thuật cho Growth Hacking
2.1. Tại sao Growth Hacking được áp dụng phổ biến
Doanh nghiệp nào cũng muốn kiếm nhiều tiền trong thời gian ngắn. Và nghĩ rằng, Growth Hacking dường như đáp ứng được điều này, bởi Growth Hacking cung cấp cho họ một công thức để tăng trưởng siêu tốc, chấn động.
Đừng vội kết luận như vậy vì công thức nào cũng có biến số. Growth Hacking chỉ hoạt động hiệu quả khi có kế hoạch tỉ mỉ và thực hiện đúng đắn.
Lời cam kết về việc tăng trưởng doanh thu nhanh chóng tưởng chừng là miếng bánh béo bở nhưng thực chất chứa nhiều nguyên liệu nguy hiểm ngầm cho các nhà làm thương hiệu. Nhiều doanh nghiệp, vì tham lam khi thấy nhiều công ty khác đã áp dụng thành công chiến thuật này, mà quá tin tưởng vào khả năng tạo lợi nhuận của Growth Hacking.
Growth Hacking trở nên phổ biến, không phải vì sự màu nhiệm mà nó mang lại, mà là kết quả của sự nỗ lực thực hiện tỉ mỉ, cần mẫn, sáng tạo và không ngại rủi ro. Một khi doanh nghiệp thực hiện đúng như vậy thì dù có ngân sách nhỏ, doanh nghiệp vẫn có khả năng chiếm thị phần trong thị trường rộng lớn.
3. Điểm tương đồng giữa Growth Hacking và Growth Marketing là gì?
Điểm giống nhau giữa Growth Hacking và Growth Marketing
Như đã nói ở trên, Growth Hacking là một phần quan trọng trong Growth Marketing. Sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn nếu doanh nghiệp biết kết hợp hai chiến lược này với nhau.
3.1. Đều cùng dùng đến số liệu
Dữ liệu là yếu tố quan trọng trong mọi chiến lược marketing, và là yếu tố quan trọng tất yếu trong Growth Marketing (và xếp sau là Growth Hacking):
Các “Growth Hackers” phải liên tục khai thác dữ liệu, thử nghiệm lặp đi lặp lại, từ đó tìm ra phương thức mới hiệu quả hơn. Để biết rõ ý tưởng nào khả thi, ý tưởng nào không, họ thường thông qua phương pháp đánh giá như A/B testing hoặc thông tin lead để khai thác được dữ liệu mới nhất.
Mặt khác, công việc của Growth Marketers thì mang tính dài hạn hơn. Họ dựa vào loại dữ liệu có thể giúp họ đưa ra chiến lược dài hạn và duy trì tăng trưởng chỉ tiêu về thương hiệu, doanh thu từ các cấp lãnh đạo. Hiệu quả của loại dữ liệu này cần thời gian đánh giá. Trong lúc đó đó, các “Growth Hackers” vẫn tiếp tục đánh giá, thử nghiệm các chiến lược giả định để mở rộng chiến lược hiệu quả.
3.2. Cùng sử dụng một mô hình mục tiêu SMART
Mô hình lập mục tiêu SMART, trước giờ đã quan trọng với nhiều nhà marketers, nay lại quan trọng hơn đối với Growth Marketers và Hackers. Bởi chiến lược tăng trưởng đòi hỏi nhiều chất xám, sự sáng tạo, tính “SMART” trong cả việc kế hoạch và thực hiện.
Mô hình mục tiêu SMART trong Marketing
Tất cả yếu tố trong mô hình trên có vai trò nhất định với các nhà Growth Marketer hoặc Growth Hacker hoặc cả hai:
Yếu tố ACTIONABLE (có thể thực hiện hóa) đối với Growth Marketer
Tiếp thị tăng trưởng luôn chú ý đến hiệu suất. Một khi chiến lược đề ra không hiệu quả thì phải thay đổi, điều chỉnh ngay. Vì vậy, việc đặt mục tiêu một cách có thể thực hiện được giúp doanh nghiệp giảm thiểu thời gian phải điều chỉnh lại kế hoạch, và có nhiều thời gian tập trung vào hiệu suất làm việc hơn.
Yếu tố TIME-BOUND (giới hạn thời gian đạt được mục tiêu) đối với Growth Hacker
Growth Hackers thì luôn muốn thấy kết quả trong thời gian ngắn, nhưng tư duy này có thể khiến họ không thấy được quá trình thực hiện một cách dài hạn. Vì vậy đánh giá mục tiêu trên khung thời gian cụ thể giúp họ theo dõi tổng quát được tiến độ của chiến lược. Quy trình cho tiêu chí Time-bound bao gồm: lên kế hoạch, thử nghiệm, và thích ứng.
Yếu tố MEASURABLE (có thể đo lường được) cho cả Growth Marketer và Growth Hacker
Nếu chiến lược hay chiến thuật mà không đi cùng với KPI hoặc chỉ số doanh nghiệp thì là điều rất thiếu sót. Như phân tích trên, Growth Marketer và Growth Hacker đều cần sử dụng các dữ liệu này để đánh giá, đo lường hiệu quả thực thi của kế hoạch.
3.3. Cùng có quy trình giống nhau
Quy trình thực hiện tăng trưởng rất đơn giản, doanh nghiệp có thể dễ hình dung qua phễu AARRR và ERR. Việc thực thi Growth Hacking ở quy mô nhỏ, quy trình sẽ là AARRR: sở hữu khách hàng (Acquisition), kích hoạt (Activation), duy trì (Retention), tiếp thị giới thiệu (Referral) thương hiệu. Và sử dụng phễu ERR: thử nghiệm (Experimentation), lặp lại (Repetition), tiếp thị giới thiệu (Referral) cho chiến lược tổng quát growth marketing. Cụ thể như sau:
Phễu ERR trong Marketing
- Thử nghiệm (Experimentation): Thử nghiệm là khâu quan trọng nhất. Việc thử nghiệm ý tưởng mới (hoặc ít nhất là những ý tưởng mới đối với thương hiệu của doanh nghiệp) sẽ giúp mở rộng nguồn doanh thu và có thêm khách hàng tiềm năng mới. Nhờ những phép thử quy mô nhỏ này, doanh nghiệp sẽ giữ lại một số khách hàng hứng thú với hoạt động của doanh nghiệp.
- Lặp lại (Repetition): Một khi đã tìm ra chiến thuật hiệu quả, doanh nghiệp cần lặp lại chúng để gia tăng mức độ hiệu quả. Trong lúc này, doanh nghiệp sẽ tiếp tục thử nghiệm những phương pháp mới. Chính các vòng lặp như vậy sẽ giúp doanh nghiệp tăng trưởng.
- Tiếp thị giới thiệu (Referral): Không nhất thiết thương hiệu hay quảng cáo của doanh nghiệp bùng nổ thì chiến lược tiếp thị lan truyền (viral marketing) mới hiệu quả. Tiếp thị lan truyền thực chất là một quá trình cảm hóa khách hàng tiềm năng. Khi họ đã hài lòng và chủ động muốn giới thiệu doanh nghiệp cho bạn bè và người thân thì tiếp thị lan truyền được xem là thành công, và dần dần tạo được mạng lưới tiếp thị giới thiệu cho doanh nghiệp.
Như vậy có thể thấy ERR là phương pháp căn bản cho Growth Hacking, nhưng nếu nhìn trong dài hạn, mô hình này cũng áp dụng được cho cả chiến lược Growth Marketing.
3.4. Đều có khả năng thành công cao nếu chất lượng sản phẩm tốt
Doanh nghiệp sẽ không thể tiến xa nếu không có một sản phẩm chất lượng. Các Growth Hackers và Growth Marketers đều biết rằng những quảng cáo, hình ảnh logo hay trang web hấp dẫn đều không có ý nghĩa nếu bạn làm ra sản phẩm chất lượng thấp. Vì vậy, trước khi bắt đầu một chiến dịch tiếp thị, hãy chắc chắn rằng sản phẩm của doanh nghiệp đã hoàn thiện với chất lượng tốt nhất.
4. Sự khác nhau giữa Growth Hacking và Growth Marketing là gì?
Sự khác nhau giữa Growth Hacking và Growth Marketing
Hai khái niệm này chắc chắn không giống nhau. Cả hai đều có chung một mục đích là tăng trưởng, nhưng một bên là thu hút khách hàng dài hạn, một bên là tạo xúc tiến để tăng trưởng nhanh chóng. Growth Hacking là một phần trong Growth Marketing, vì vậy doanh nghiệp được khuyến khích kết hợp Growth Hacking trong chiến lược Growth Marketing của mình.
4.1. Growth Marketing tập trung vào thương hiệu còn Growth Hacking thì không
Growth Marketing mang tính chiến lược và có phương pháp, hoạt động cụ thể để xây dựng nhận thức về thương hiệu trước khi hướng tới tăng trưởng bền vững, và hiệu quả. Điều này khiến các Growth Marketers dễ bỏ qua những ý tưởng sáng tạo, hay tầm nhìn trong chiến lược ngắn hạn, dễ đi vào lối mòn.
Mặt khác, Growth Hacking quan tâm nhiều hơn đến việc tìm kiếm các chiến thuật phù hợp giúp nhanh chóng tạo xúc tiến lớn. Nhưng điều này cũng khiến Growth Hackers dễ bỏ qua thương hiệu – một yếu tố rất quan trọng với mọi doanh nghiệp.
Sẽ lý tưởng hơn nếu Growth Marketers linh hoạt, nhanh nhẹn, chấp nhận thử nghiệm những cái mới; và Growth Hackers dành nhiều thời gian hơn để chăm sóc thương hiệu, đặc tính, sản phẩm của doanh nghiệp để giả định nhiều thử nghiệm phù hợp với tính chất của doanh nghiệp hơn.
Vì vậy, kết hợp cả hai thuật ngữ này sẽ đem đến kết quả tốt hơn cả trong ngắn hạn và dài hạn cho doanh nghiệp.
4.2. Tổ hợp kỹ năng chuyên môn khác nhau
Phương pháp, cách tiếp cận của hai thuật ngữ là khác nhau nên tổ hợp các kỹ năng cần thiết cho Growth Hacking và Growth Marketing cũng khác nhau. Doanh nghiệp có thể tham khảo bảng so sánh kỹ năng dưới đây:
Sự khác nhau giữa Growth Marketers và Growth Hackers
4.3. Growth Hackers thực thi các chiến lược ngay lập tức, trong khi Growth Marketers cần có thời gian để thu thập dữ liệu
Growth Hackers luôn phải liên tục thử nghiệm ở mọi góc độ, nếu không hiệu quả thì giả định thử nghiệm tiếp theo đã phải sẵn sàng. Vì vậy, các Growth Hackers luôn phải nắm bắt xu hướng và kỹ thuật mới nhất, không sợ thử cái mới. Còn Growth Marketers thì cần sự cần mẫn phân tích từng số liệu, lên kế hoạch chính xác cho từng giai đoạn của cả chặng mục tiêu lớn.
4.4. Growth Marketing hướng tới phát triển bền vững, còn Growth Hacking hướng tới tăng trưởng nhanh
Để tăng trưởng thành công, doanh nghiệp phải có cả 2 yếu tố: phát triển bền vững và tăng trưởng nhanh. Doanh nghiệp nếu đã có các chiến thuật tăng trưởng nhanh có thể chuyển qua giai đoạn lặp lại, dần dần mở rộng tính hiệu quả và tăng trưởng bền vững trong dài hạn.
4.5. Growth Marketing tập trung vào con người và doanh nghiệp, còn Growth Hacking sử dụng công nghệ nhiều hơn
Growth Marketing luôn để mắt đến thương hiệu và khách hàng mà thương hiệu phục vụ. Họ phát triển hình ảnh và đi sâu vào nhu cầu, kỳ vọng và động lực của khách hàng. Từ những dữ liệu này, họ thiết kế nội dung tiếp cận đối tượng mục tiêu vào đúng nơi, đúng thời điểm, đúng insight. Dù việc lên ý tưởng loại nội dung này cần nhiều thời gian nhưng thường khả năng hiệu quả trên thực tế lại rất cao.
Các Growth Hackers chỉ quan tâm đến “How” – làm thế nào để tiếp cận chứ không quan tâm “Who” – đối tượng tiếp cận là ai. Vì vậy, để xúc tiến mọi việc nhanh hơn, họ tiếp cận, thích ứng (và đôi khi là người tạo ra) công nghệ mới sớm nhất.
Như vậy, cả hai tư duy đều rất cần thiết cho việc phát triển tối ưu của doanh nghiệp.
4.6. Growth Marketing cần duy trì việc làm có kết quả, còn Growth Hacking cần bước tiến đột phá ngay lập tức
Cả Growth Marketing và Growth Hacking đều cần tạo ra hiệu quả. Nhưng Growth Marketing hướng tới mục đích dài hạn, bền vững, còn Growth Hacking thì tập trung nhiều vào những kết quả tức thời, họ cứ thử nghiệm lặp đi lặp lại các giả định để đánh giá độ hiệu quả.
Một lần nữa, không có lựa chọn nào tốt hơn lựa chọn nào. Lý tưởng nhất là cả hai được sử dụng cùng nhau để có hiệu quả tối đa: vừa lập tức tăng trưởng nhanh, vừa tăng trưởng bền vững trong lâu dài.
4.7. Growth Marketing cần có bức tranh tổng thể, còn Growth Hacking quan tâm đến kết quả tức thì
Growth Marketing là một cuộc chơi cần có dũng cảm để đánh cược số tiền lớn vào duy nhất một chiến lược trong dài hạn. Ngược lại, Growth Hackers có thể linh hoạt tùy chỉnh chiến thuật, phương pháp xuyên suốt quá trình thực hiện. Họ không ngại bước ra khỏi vùng an toàn để áp dụng thử nghiệm mới.
Một Growth Marketers định hướng vị thế mà thương hiệu muốn đạt được trong 5 năm tới. Còn Growth Hackers quan tâm nhiều hơn đến vị thế hiện tại của doanh nghiệp. Dù phương thức đạt mục tiêu của hai bên là khác nhau nhưng chung một kết quả cuối cùng: tăng trưởng, doanh thu cao hơn.
5. Growth Marketing hay Growth Hacking có thể thực hiện đơn lẻ được không?
Đọc đến đây, doanh nghiệp nên hiểu rằng muốn thực hiện Growth Marketing thành công cần linh hoạt áp dụng được Growth Hacking để mang lại tăng trưởng tối ưu nhất.
Việc sử dụng một phương pháp đơn lẻ sẽ làm giảm hiệu quả tăng trưởng: hoặc chỉ hiệu quả lúc đầu và không lâu dài; hoặc cứ mãi dậm chân tại chỗ không có sự đột phá vì quá cẩn thận.
6. Doanh nghiệp bạn cần tập trung vào Growth Marketing hay Growth Hacking hơn?
Doanh nghiệp cần cả hai. Xin nhấn mạnh thêm một lần nữa rằng doanh nghiệp cần cả hai chiến lược trên để đạt được kết quả tốt nhất.
Nhưng, nếu doanh nghiệp đang băn khoăn không biết nên bắt đầu từ đâu. Hãy tự trả lời những câu hỏi sau:
6.1. Doanh nghiệp có đang trong thị trường bão hòa?
Nếu có, Growth Hacking có thể là ưu tiên tập trung hơn để giúp doanh nghiệp nổi bật hơn giữa hàng nghìn đối thủ cạnh tranh khác. Bởi Growth Hacking mang tới sự đột phá, có tính bùng nổ cao, từ đó thu hút chú ý của nhiều khách hàng hơn.
6.2. Doanh nghiệp đã có product/market fit?
Doanh nghiệp có product/market fit khi sản phẩm của doanh nghiệp thực sự có nhu cầu từ thị trường, và người dùng đang cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm đó. Khi đó Growth Marketing sẽ cần ưu tiên hơn vì doanh nghiệp cần đào sâu vào chân dung khách hàng (customer persona) và phát triển sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng hơn nữa.
7. Kết luận: doanh nghiệp nên lựa chọn Growth Marketing hay Growth Hacking?
Nếu doanh nghiệp muốn hiệu quả nhanh, hãy ưu tiên Growth Hacking trước. Và nếu muốn duy trì sự tăng trưởng trong dài hạn, hãy ưu tiên Growth Marketing.
Tuy nhiên, doanh nghiệp bạn cần triển khai cả hai chiến lược này để có thể vừa xúc tiến công việc nhanh chóng nhưng lại đảm bảo được tính bền vững.
Hy vọng bài viết trên đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về Growth Marketing và Hacking Marketing để xây dựng và thực hiện chiến lược tăng trưởng hiệu quả và bền vững cho doanh nghiệp. Hãy liên hệ ngay với Kyanon Digital để nhận được tư vấn từ đội ngũ chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ, đặc biệt là các vấn đề liên quan đến Growth Marketing.
